Cominciamo dai dati sul valore dell’ecommerce in Italia rispetto agli altri paesi europei: la percentuale di prodotto interno lordo generato dall’e-commerce italiano è così bassa da non permetterci di entrare nella lista dei primi 10 paesi in Europa.
La lista include quasi tutti i paesi più sviluppati; fa eccezione la Germania storicamente molto legata ai pagamenti in contanti.
Questo dato di base, se per un verso riflette l’arretratezza tecnologica e culturale dell’Italia (siamo tra i 5 peggiori paesi europei in termini di penetrazione internet), dall’altro lascia intravedere un potenziale enorme per le aziende che hanno intenzione di entrare nel mercato e-commerce con un proprio negozio online.
Crescita fatturato e-commerce in Italia: 2004 / 2015
Nel 2015 il fatturato eCommerce ha raggiunto i 28,8 miliardi di euro, con un incremento del 19% sul 2014. Dopo tre anni poco convincenti una crescita importante che lascia ben sperare per il 2016.
Il gap rispetto alle altre 3 più importanti economie d’Europa resta enorme:
- UK > 157,1 miliardi di euro
- Francia > 64,9 miliardi di euro
- Germania > 59,7 miliardi di euro
Fatturato e-commerce 2015 in Italia per settore merceologico
Tempo libero e turismo insieme costituiscono il 77% del totale delle vendite online in Italia. Seguono centri commerciali, assicurazioni ed elettronica. Schematicamente:
- Tempo libero (musica, cinema, concerti, teatri, ecc.) > 47%
- Turismo (voli, hotel, ecc.) > 30%
- Social Media > 14%
- Centri Commerciali > 8%
- Assicurazioni > 6%
- Elettronica > 3%
- Alimentare > 1,9%
- Editoria > 1,8%
- Moda > 1,6%
- Casa e Arredamento > 0,5%
- Salute e Bellezza > 0,2%
La differenza più rilevante rispetto alla distribuzione del fatturato e-commerce italiano del 2014 la segnano i centri commerciali che passano dal 4 all’8% del totale.
Anche il settore alimentare fa segnare un incremento importante, segno che i prodotti alimentari di alta qualità sono sempre più richiesti e l’offerta sta rispondendo a una domanda crescente.
Tendenze e-commerce 2015/2016
DISPOSITIVI MOBILI AL CENTRO DELL’ATTENZIONE
Dall’ottimizzazione dei siti web per favorire l’esperienza da mobile, alla pubblicità online diretta ai dispositivi mobili, dall’utilizzo di applicazioni proprietarie per facilitare l’interazione con i clienti, fino agli acquisti online attraverso gli smartphone. Una strategia di marketing online che non presti specifica attenzione al mondo mobile è anacronistica.
PROGRAMMI FEDELTA’
Fidelizzazione e CRM online sono la frontiera su cui si può vincere o perdere la competizione con la concorrenza. Attraverso i social media, l’email marketing e le app per smartphone si cura la relazione con i clienti, si presta assistenza, si fanno proposte di up-selling e cross-selling, si offrono vantaggi e benefit con programmi fedeltà.
Sconti, regali e offerte vantaggiose fidelizzano i clienti e permettono di restare al centro della loro attenzione. A tal fine tutti i canali internet vanno presidiati e sfruttati secondo le loro caratteristiche peculiari.
INTEGRAZIONE ONLINE-OFFLINE
I consumatori sono diventati multicanali, vale a dire che prima di acquistare un prodotto lo analizzano attraverso una pluralità di dispositivi a cavallo fra esperienza online e offline. È assai comune ormai che le persone entrino in un negozio fisico dopo aver visto un prodotto su internet o comprino su un negozio online dopo aver visto il prodotto in una vetrina del centro città.
Si moltiplicano i casi in cui potenziali acquirenti all’interno di un negozio fisico controllano sul proprio smartphone se il prezzo di un determinato prodotto è inferiore se comprato su internet o navigano su siti di comparazione prezzi alla ricerca di occasioni migliori. Questa dinamica va considerata e sfruttata a proprio vantaggio.
MARKETPLACE IN AUGE
Aumentano le imprese che decidono di vendere i prodotti sui marketplace anche in parallelo a un proprio negozio online.
Amazon, eBay, Etsy e altri mega-store online ricevono volumi di visite troppo alti per non tenerne conto. Molte imprese scelgono di presidiare questi marketplace perché la visibilità e le vendite online che garantiscono compensano la sottrazione di traffico verso l’e-commerce proprietario.
INTERAZIONE E PERSONALIZZAZIONE
Il limite tradizionale dell’e-commerce è la difficoltà di creare una relazione di empatia con i clienti e gli utenti del proprio negozio online. Tutto questo ormai può essere superato facendo uso dei vari sistemi di comunicazione a disposizione: chat dal vivo, skype, social networks, applicazioni, forum e comunità online.
La sfida è avvicinarsi alla funzione del personal shopper servendosi degli strumenti tecnologici adeguati. Si pensi alle possibilità di personalizzazione offerte dall’email marketing grazie al tracciamento degli utenti loggati o alla segmentazione del database di email secondo criteri variabili in base alle informazioni a disposizione.
Grazie alla tecnologia beacon e alle app si può persino inviare notifiche e offerte in base alla localizzazione geografica dell’utente. Questa è una tendenza emergente nel commercio elettronico che sicuramente diventerà un must in futuro.
ANALISI DATI IN TEMPO REALE E NON
Seguire gli spostamenti di un utente durante la navigazione del negozio ecommerce permette di scoprire se ci sono criticità, informazioni poco chiare, disfunzioni o passaggi complicati. Analizzare statistiche e dati sulle visite è fondamentale per capire quali pagine del sito sono deboli e funziona poco, quali pulsanti o link vengono cliccati o ignorati, in quale punto del processo d’acquisto gli utenti abbandonano, e così via.
INTERNAZIONALIZZAZIONE DELLE IMPRESE E-COMMERCE
Le aziende che fanno e-commerce su scala internazionale sono il 59% del totale, un dato significativo che racconta la realtà di internet: un ambiente digitale aperto al mercato globale anche in assenza di una precisa pianificazione in tal senso. Infatti, all’interno di quel 59% di imprese che vendono all’estero il 19% non ha né un sito multilingua, né sedi estere.
I principali paesi a cui gli ecommerce italiani mirano con una strategia commerciale pianificata sono nell’ordine:
- Francia > 43%
- Germania > 43%
- UK > 43%
- Svizzera > 31%
- Spagna > 28%
- USA > 27%
- Nord EU > 22%
- Russia > 12%
- Cina > 11%
- Giappone > 11%
- Altri Asia > 10%
Internazionalizzare il negozio e-commerce di solito non richiede grossi investimenti e permette di raggiungere mercati o nicchie con forte potere d’acquisto e fame di prodotti made in Italy.
Strategie di marketing per eCommerce
Gli investimenti delle aziende per promuovere il loro negozio ecommerce anche nel 2015 si sono concentrati su campagne SEM e SEO. Vediamo nel dettaglio:
- Pubblicità PPC (keywords advertising) > 29%
- SEO (posizionamento siti web) > 19%
- Social Media > 14%
- Email Marketing > 12%
- Comparatori di prezzo > 6%
- Banner & Sponsorship > 4,8%
- Stampa > 4%
- Affiliazione > 2,8%
- TV > 2%
- Radio > 0,4%
- Altro > 6%
Rispetto al 2014 è interessante rilevare la crescita di investimenti sui social media, segno che ormai sono entrati nella quotidianità di tutti e se ne percepisce il potenziale.
Ecommerce e social media marketing
Cresce il numero di imprese che si dichiarano pienamente soddisfatte dell’attività di marketing svolta sui social media e che dichiarano di aver identificato dei canali che incrementano effettivamente le vendite online.
I social network che generano più leads e conversioni risultano essere:
- Youtube
Gli altri social non sembrano altrettanto efficaci nell’aumentare le vendite online, in alcuni casi per una insufficiente penetrazione fra gli utenti italiani (probabile nel caso di pinterest).
Se il marketing via social media sta diventando sempre più redditizio non sorprende che il 56% delle aziende dichiari l’intenzione di aumentare gli investimenti già da questo 2016.
Iniziative per aumentare le vendite online
INTERNAZIONALIZZAZIONE: SITI ECOMMERCE MULTILINGUA
Per vendere all’estero è importante comunicare nella lingua del paese target. I siti ecommerce vengono indicizzati dai motori di ricerca nella varie aree geografiche a seconda delle lingue implementate. Inoltre, un negozio multilingua può essere sostenuto con campagne pubblicitarie multilingua.
A/B TEST
Colori, pulsanti, testi, foto, disposizione degli elementi della pagina, stili grafici: tutto influenza la decisione di acquisto dei visitatori di un negozio online. Testare soluzioni alternative all’esistente permette di ridurre l’abbandono del sito o del carrello di spesa aumentando significativamente il tasso di conversione.
MARKETING DEI CONTENUTI
Crea un blog per veicolare traffico verso lo shop del sito ecommerce, sviluppa contenuti originali, costruisci un pubblico di potenziali acquirenti parlando di temi relazionati alla tua attività e-business.
EMAIL MARKETING
Costruisci una base dati di utenti e clienti, segmentala in gruppi omogenei, rivolgiti ai vari gruppi con proposte commerciali mirate, offerte, sconti e promozioni, programmi fedeltà.
PROGRAMMI FEDELTA’
In un mercato ipercompetitivo dove gli utenti vengono continuamente adescati da proposte commerciali online e offline bisogna prendersi cura anche e soprattutto dei clienti acquisiti. I programmi fedeltà veicolati attraverso il web rafforzano la fedeltà del consumatore al proprio sito ecommerce.
TEMPI DI CONSEGNA E OPZIONI DI RECESSO
Molte imprese ecommerce sottovalutano questi aspetti. Un prodotto che arriva a destinazione in 3 giorni invece di 1 settimana cambia la valutazione del servizio da parte dei clienti. Analogamente, offrire opzioni di recesso e un’informativa chiara sui resi rassicura i consumatori e incrementa le vendite online.
SOCIAL MEDIA MARKETING
Identifica le piattaforme più adeguate, diversifica le strategie di marketing adattandole al mezzo e all’audience, sii creativo, stimolante e ricettivo. I social producono leads e vendite solo se si conosce bene come funzionano, da chi sono frequentati e quali strumenti nativi offrono alle pagine aziendali.
PUBBLICITA’ SUI SOCIAL
I normali post raggiungono solo una percentuale ridotta di follower. Per ampliare il target includendo anche utenti non registrati al proprio canale si utilizzano gli annunci pubblicitari nativi. Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn, Twitter, permettono tutti la pubblicazione di inserzioni mirate a utenti profilati.
VIDEO MARKETING
Numerose ricerche mostrano che associare video dimostrativi ai prodotti in vendita convince gli utenti ad acquistare. I video possono essere diffusi sulle piattaforme social e generare interesse virale.
RECENSIONI E TESTIMONIANZE DEI CLIENTI
Invita i tuoi clienti a rilasciare commenti, recensioni e testimonianze sulla bontà dei tuoi prodotti e servizi. Sono un formidabile strumento di rassicurazione per i nuovi visitatori del sito.
VENDERE SUI MARKETPLACE
Apri uno store su Amazon, Ebay, Etsy o Facebook stesso. Sfrutta l’enorme audience garantita da questi canali.